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天猫店铺转化率还很低吗?如此展示宝贝的详情特点!

2018-03-12 15:45:13 常见问题


    天猫店铺转化率还很低吗?如此展示宝贝的详情特点!因为流量获取成本越来越高(这是一种因为竞争加剧所导致的必然趋势),所以可以预料到转化率在提高店铺综合搜索权重方面会起着越来越重要的作用,换句话来说,转化率这个指标是可以给你带来免费的搜索流量,其实也可以从产出的概念去理解转化率的重要性;同样的位置,转化率高就意味着产出高,这对于业绩的提升是有帮助的。


当我们谈到转化率这个指标提升的时候,绝大多数人会把关注的焦点放在这样的几个方面:

1、产品优势;比如价格竞争优势、产品的独特卖点等等,这个很好理解

2、详情页的设计情况;美观不美观、逻辑性好不好。

3、客服的沟通能力;一个好的客服在提高转化方面起着不容忽视的作用。

4、消费者评价;现在好像太多的人在买东西的时候,会习惯的看一下其他人的评价。

但是,我们在实际的操作过程中,往往会忽略一个最关键、也是最核心的因素,我把这个因素称之为打开转化率最核心秘密的钥匙——流量的精准度。

天猫店铺转化率还很低吗?如此展示宝贝的详情特点!

    什么意思呢?不管是详情页也好,还是首图也罢,你所展示的信息恰好是消费者想要看到的信息,这就叫做精准的流量。所以,你一定要知道,消费者在买东西的时候,打开了你的宝贝,去看你的详情页或者首图,他们的真实意愿是什么。

1. 消费者的真实意愿体现在其关键词搜索行为中

    我们可以把人在淘宝上的需求分成两种:模糊的需求和精准的需求。比如一个消费者搜索女鞋,那么这就是模糊的,因为从搜索引擎的角度来看,它只知道,这个消费者想要一双女鞋,但具体是什么价位的、什么风格的、高跟还是矮跟等等,这些都不知道。但是如果一个消费者搜索:达芙妮 高跟鞋 粗跟,你会发现这个需求就精准很多了。那如果搜索苹果8PLUS呢,这就更精准了。


    我们谈到过很多碎片化的问题,对于淘宝的中小卖家来讲,你更应该关注的是“核心词+属性二级词”的结构。啥意思呢?还是拿连衣裙举例,比如你是卖连衣裙的,那么“连衣裙”就是核心词,然后连衣裙可以对接很多的二级词:连衣裙 修身、连衣裙 大码、连衣裙 蕾丝、连衣裙 新款……


    那么这些词的区别是什么呢?大多数人想到的无非就是:“连衣裙”这个词是大词,搜索人数多,竞争比较激烈;而其他的词就是长尾词了,搜索的人就会少一些,竞争相对也不激烈。但是还有一个非常重要的区别,有没有人看到呢?“连衣裙”是一个模糊的需求,而“连衣裙+属性词”就是一个相对要精准很多的需求,也就是说,如果一个消费者搜索“连衣裙”了,那么你知道他要一个连衣裙,具体要一个什么样子的,什么因素才是最关键的,哪些点才会影响她转化,你都是不知道的。


    但是,“连衣裙 修身”这个词就不一样了,你能够明确的知道:影响消费者转化的关键点就是“修身”。我先前做了一个思维导图:2018年淘宝自然搜索最新权重模型及优化技巧还有更多运营干货,你可以加文章最后的旺旺号沉思罗汉721获取,也可加旺旺群号找管理员免费索取。这个消费者可能会比较胖,身材不是很好,希望穿上这个连衣裙可以显得自己的身材比较好;那么“连衣裙 新款”呢?说明这个消费者关注时尚,不希望穿旧款,也不希望太多的同款存在,所以如果你的详情页当中告诉他,这个款就是独一无二,别人家没有的,并且是刚上市的新款,那么你赢的几率就大了很多。


    我们拿“连衣裙 修身”举例,如果你想竞争这个词(其实这个词一点儿都不小,转化好,搜索多),那么不管是你的直通车计划,还是你的标题关键词选取,都应该围绕着“连衣裙 修身”展开。


天猫店铺转化率还很低吗?如此展示宝贝的详情特点!


如果你想竞争这个词的话,那么“修身”就是卖点,所以你的详情页设计中,你方方面面都应该去凸显“修身”这一属性。


    这个你一定要作为一个运营细节渗透过去,既然你想凸显“修身”卖点:这款裙子的修身效果真好,我穿上后腰上的肥肉都没了,然后能晒个买家秀那就更好了。因为你就想竞争“连衣裙 修身”及其相关的关键词,那么这些做法都是有加权的。


还有详情页设计,你在详情里面一定要把这款裙子的修身效果完美的体现出来,从各个细节体现出来。


天猫店铺转化率还很低吗?如此展示宝贝的详情特点!

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    在整个详情页当中,从多个细节角度,都在凸显“修身显瘦”这一核心属性,如果你的宝贝评价当中,在多一些这样的关键词,当消费者搜索“连衣裙 修身”然后进到你的宝贝页面的时候,你觉得转化会差么?


2. 如何知道消费者真正关注的信息到底是什么(要想了解更多关于店铺运营的干货,可通过天猫代运营公司的相关文章中了解哦!)


    答案是:宝贝的累计评价详情。宝贝的累计评价详情是一件特别有用的东西,你要想,消费者在什么样的状态下才会去写带字的评价,并且写好多字呢?很简单,就是他们真正关注的焦点,要么让他们非常满意,要么让他们非常不满意了。所以,我们基本可以从累计评价详情中看到消费者关注的焦点,然后你只需要在你的详情页当中去凸显就可以了。


天猫店铺转化率还很低吗?如此展示宝贝的详情特点!

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    看两个地方,一个是“大家都写到”,还有一个就是具体的评价,然后你会发现,对于狗粮这种产品来说,消费者最关注的是:狗狗喜不喜欢吃,其次就是是否实惠(因为毕竟是重复消费的商品)。


那么你在详情页当中,只要能够解决这两个焦点问题就可以了,转化率肯定错不了,比如下面的详情页描述。


天猫店铺转化率还很低吗?如此展示宝贝的详情特点!


3. 去找到差异化卖点并且实实在在的展现出来

    你在寻找卖点的时候,一定不要局限于产品本身,一定要找到消费者真正关注的焦点是什么。就比如说狗粮,消费者关注的焦点,就是狗狗是否喜欢吃,所以“狗狗不喜欢吃就退”这就是卖点。而不是太多人在弄狗粮的详情页的时候,大量的篇幅都在介绍:我的狗粮的成分是什么,狗狗吃了会很健康……,这就尴尬了,虽然这个东西重要,但是消费者不一定很关注啊。


    再比如说自行车,你们知道消费者从网上在购买自行车(一般的,不是那种专业的自行车)的时候,关注的焦点是什么么?是否方便安装!不行你可以去看一下累计评价详情,但是你为什么详情页当中还要大量的篇幅去介绍:我的自行车设计很先进、质量很好、颜色很鲜艳……


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