服装品牌京东代运营成功案例

2018-03-10 18:59:06

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  从店铺页面装修、活动形式和推广方面,以及618和双11的销售数据总结,综合分析了淘沙时代合作的京东服装品牌店在大促期间爆发的原因,希望能给大家一些启发。

  

  达成合作后,淘沙时代正式接手店铺,经过与赵掌柜的沟通;店铺运营前期,淘沙时代对市场进行考察调研,定位市场目标人群,对同行竞品进行各项数据分析,并结合自身线上销售状况,总结分析店铺存在的问题,结合市场行情走向进而制定一系列具有可操作性的运营方案,同时根据变动的市场情况及时地做出相应的调整,将方案与掌柜沟通后,将每一细节都与掌柜详细说明,掌柜对我们工作很是认可,优化方案也一步步的实施优化。

  

  一、店铺背景:

  

  掌柜店铺主要是以少女为主要消费群体,现在的女孩随社会的发展与开化,对事物的审美也会有所不同,现在更注重创新,创意,与众不同,店铺正是以此为着手点,对服装上讲究活力、新颖,这一特色也为后期淘沙时代接手后对店铺的优化有了很好的基础与中心。

  

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  二、项目当前问题

  

  1、主图细节图少,详情页中无全系列商品海报展示。

  

  2、流量少,京东店铺标题主要以品牌词和大词为主,掌柜竞争力不足。

  

  3、页面描述偏差,从实际客户反馈信息看,有些买家反映实际收货与详情页描述有出入,并且不够细致。

  

  4、店铺评分低被限制参加平台活动。

  

  5、促销活动门槛高。

  

  6、退换货率高,退货金额占比38%。购买高客单价产品客户相对比较挑剔,对产品要求较高,产品本身出现一点小线头,消费者都接受不了。

  

  三、 店铺运营策略

  

  (1)视觉优化策略

  

  ①大促活动前期,对产品主图,详情页进行优化。

  

  ②详情页优化

  

  1、加入同系列产品,提高品牌影响。

  

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   2、放入温馨提示说明,减少售后问题,增加客户信心。

  

    3、微信软文推送,激活客户,提醒客户购买。

  

  (2)店铺详情页优化策略

  

  ①增加多方位细节图,如模特图、尺寸参照物对比图,内部构成图。

  

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  ②详情页可以放一些产品系列展示图强化品牌形象。

  

   (3)增加宝贝好评

  

  ①在包装中加入好评卡片引导买家评价,并且降低退换货率。

  

  ②好评卡背面加上开发票说明,实际效果显示,开发票后,买家的确认收货率明显提高。

  

  (4)店铺调整

  

  ①价格布局促转化,通过对比发现,我们的价格基本在8折左右,因此调整价格到6-7折间,调低价格后,商品开始动销。大促为全年最低价,平时价格基本比最低价高1-2折。

  

  ②流量补充:店铺主要的流量来源于活动和自然流量,因此开始加大快车投放和平台大促活动。

  

  ③利用大促优势,提升商品销售数量,带动好评的积累,让评分提升。

  

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  (5)活动规划策略

  

  ①大促活动价格要放出全年最低价,在618期间4天的销量爆发极为明显。如果不能参加,就低价促销,因为高单价商品不容易凑单。

  

  ②店铺类活动设置要简单粗暴,通过满减和领券满减对比发现,顾客仍然不喜欢领券使用,而喜欢直接有力度优惠的活动。

  

  ③套装活动的成交金额明显高于直接降价的效果。

  

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  ④活动的节奏和丰富性很重要,需要主题活动推动,单品直降不一定带来直接的转化,有些产品的成交价反而是高价。


  

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  6月份交易数据

  

  (6)双11活动策略

  

  ①问题:

  

  1、 主要活动方式:直降+预售+满减+领券。

  

  2、受平台活动节奏影响活动开始时间有所延误。

  

  3、店铺评分较低缺少平台活动。

  

  4、平台活动临时变更导致价格变动,引起消费者不满。

  

  5、受京东平台消费习惯影响,预售活动效果较差。

  

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  ②解决方案:

  

  1、改变活动方案,紧跟平台节奏,把预热期省略直接开始活动,避免双11当天流量不足,系统卡单等情况导致订单流失。

  

  2、改变活动主题,利用反差额等口号来增加客户提前购买的信心。

  

  3、通过广告语,客服引导等方式提示客户使用优惠券,避免价格变动给店铺带来的不良影响。

  

  经过店铺整体内功的优化,配合11.11活动平台活动资源+店铺满减活动的搭配,店铺在11月份大促期间实现销售额爆增。

  

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  11月份交易数据

  

  四、 京东店铺运营策略

  

  案例总结

  

  1、详情页是关键,主图是门面,需要在主图上尽可能多的展示产品信息,对消费者关心的点进行展示。

  

  2、店铺活动形式设置要符合定位人群的使用习惯,高单价商品的人群相对消费能力更好一些,岁数在30-45之间,更倾向于简单粗暴的购买方式,如直接满减。

  

  3、配合平台大活动借势,既是引流,又是一个品牌曝光的好机会。

  

  4、高单价商品消费者更关注商品的包装和完整性,不太接受一点点小瑕疵,因此在发货时要做好拍照存档,从容面对各种售后问题。

  

  5、 推广旨在增加展现。


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